據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)出口中以FOB價(jià)格條款成交的占到70%，但專(zhuān)家指出：FOB對(duì)出口商的風(fēng)險(xiǎn)更大，有可能造成貨、款兩空的結(jié)局。

目前我國(guó)出口合同以FOB價(jià)格條款成交的比例越來(lái)越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。

01 出口合同以FOB價(jià)格條款成交的弊端在哪里?

02 為什么比例越來(lái)越大?

03 出口商如何應(yīng)對(duì)?

04 出口做FOB為何呈上升趨勢(shì)?

八十年代，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易實(shí)行的是國(guó)家統(tǒng)制政策，除少數(shù)三資企業(yè)外，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)局限于中央和省市級(jí)的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司，到八十年末才擴(kuò)大到市、縣級(jí)外貿(mào)公司和重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時(shí)我國(guó)的航運(yùn)市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)外開(kāi)放，中遠(yuǎn)的遠(yuǎn)洋干線船遠(yuǎn)不能適應(yīng)對(duì)外運(yùn)輸?shù)男枰罅砍隹谪浳锉仨毻ㄟ^(guò)香港(Hong Kong)中轉(zhuǎn)。國(guó)家為保護(hù)國(guó)輪和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，提出了出口做CIF、進(jìn)口做FOB，這成為當(dāng)時(shí)對(duì)外貿(mào)易洽談運(yùn)輸條款的準(zhǔn)則。但也由于出口貨物沿途中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，往往提供給買(mǎi)方的二程船信息不準(zhǔn)確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預(yù)借提單、倒簽提單，也有堅(jiān)持要做FOB指定船公司的。

自九十年代我國(guó)對(duì)外開(kāi)放航運(yùn)市場(chǎng)以來(lái)，各外資班輪公司紛紛搶灘中國(guó)的主要沿海港口，特別是上海港(Shanghai)。外資船公司的進(jìn)入，為國(guó)外買(mǎi)家指定船公司提供了條件。同時(shí)三資企業(yè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)家賦予生產(chǎn)企業(yè)和科研院所的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，我國(guó)已不再是專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的局面，而是形成了大經(jīng)貿(mào)的格局。加之國(guó)際貿(mào)易也從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，出口做CIF除國(guó)有企業(yè)有一定的傳統(tǒng)影響外，其他企業(yè)是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。

隨著境外船公司進(jìn)軍中國(guó)航運(yùn)市場(chǎng)，境外貨運(yùn)代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國(guó)出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來(lái)班輪公司屢屢漲價(jià)，漲價(jià)次數(shù)頻，漲價(jià)幅度大，漲價(jià)通知急都是歷史罕見(jiàn)，使原來(lái)略有盈利的運(yùn)費(fèi)支出變?yōu)闊o(wú)利甚至反虧，部分外資業(yè)務(wù)人員為規(guī)避運(yùn)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)做FOB。因此近幾年來(lái)出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業(yè)幾乎達(dá)到80%以上，而且還有上升的趨勢(shì)。

FOB條件下買(mǎi)方應(yīng)該是指定船公司，為什么指定境外貨運(yùn)代理?

FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的責(zé)任劃分是以貨物越過(guò)船弦為界，也就是賣(mài)方將貨交給船公司。從目前FOB的實(shí)際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運(yùn)代理公司。按照國(guó)際商會(huì)1990年和2000年的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》，F(xiàn)OB指定境外貨代應(yīng)使用FCA術(shù)語(yǔ)，即貨物承運(yùn)人，其責(zé)任和費(fèi)用的劃分就不是以越過(guò)船舷為界，而是將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買(mǎi)方指定的承運(yùn)人。雖然FCA術(shù)語(yǔ)已公布10年，但實(shí)際使用卻寥寥無(wú)幾。主要是貿(mào)易雙方對(duì)FCA的認(rèn)知程度，更多考慮的是使用習(xí)慣的約定，從賣(mài)方來(lái)講使用FCA術(shù)語(yǔ)，仍是接受沒(méi)有物權(quán)性質(zhì)的貨代提單。以上可能是FCA術(shù)語(yǔ)不能廣泛應(yīng)用的原因，而較長(zhǎng)時(shí)間使用著FOB術(shù)語(yǔ)的“變形”做法。

那么在FOB術(shù)語(yǔ)下，買(mǎi)方為何要指定貨運(yùn)代理呢?從買(mǎi)方來(lái)講無(wú)非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔(dān)辦理清關(guān)、分撥集運(yùn)、物流等服務(wù);有的是要求貨代為其把握準(zhǔn)確的交貨付運(yùn)情況;有的是可以通過(guò)貨代獲得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，當(dāng)然也不排除少數(shù)不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣(mài)方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買(mǎi)方為“上帝”。在買(mǎi)方市場(chǎng)的情勢(shì)下，賣(mài)方“明知前有虎，偏向虎山行”，也是不得已而為之。

一旦發(fā)生無(wú)單放貨，買(mǎi)方怎么辦?

目前，除一些國(guó)際上知名度高的國(guó)際貨運(yùn)代理外，多數(shù)境外貨代的資質(zhì)情況難以考證，無(wú)單放貨雖然是個(gè)別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發(fā)貨人。不法商人與境外貨代互相勾結(jié)，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發(fā)貨人感到結(jié)匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費(fèi)。這里出問(wèn)題的關(guān)鍵在于貨代提單只能提供給賣(mài)方作結(jié)匯之用，它不是物權(quán)憑證。真正的物權(quán)憑證——船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來(lái)，買(mǎi)方則不去銀行贖單，這樣將致使賣(mài)方貨、款兩空。所以賣(mài)方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時(shí)會(huì)發(fā)生滅頂之災(zāi)。為防止貨代騙貨，各外貿(mào)企業(yè)也采取了若干預(yù)防措施，如通過(guò)國(guó)際咨詢(xún)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，投保出口信用險(xiǎn)(該險(xiǎn)種一般對(duì)此是除外的)，要求買(mǎi)方配合讓境外貨代公司出具擔(dān)保，企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)審核把關(guān)，等等，但仍難以避免出現(xiàn)萬(wàn)一。

現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部通過(guò)各有關(guān)外經(jīng)貿(mào)委(廳、局)向各外貿(mào)企業(yè)和貨代業(yè)發(fā)出了《關(guān)于規(guī)避無(wú)單放貨風(fēng)險(xiǎn)的通知》，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此向客戶轉(zhuǎn)達(dá)，要求不指定貨代;可以向簽發(fā)提單的國(guó)內(nèi)貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來(lái)比較困難一些，因?yàn)榫惩庳洿鷱闹凶鞴?，買(mǎi)方往往不會(huì)聽(tīng)信賣(mài)方的。后者應(yīng)該說(shuō)是目前來(lái)講最佳的辦法，因?yàn)檫@些境外貨代在中國(guó)設(shè)立辦事處，必須有一家國(guó)內(nèi)貨代為之舉薦。按理講負(fù)責(zé)舉薦的國(guó)內(nèi)貨代應(yīng)對(duì)其資信負(fù)責(zé)，但我國(guó)現(xiàn)行的法規(guī)對(duì)舉薦者并沒(méi)有任何要求，被舉薦者也并不一定通過(guò)舉薦者開(kāi)展代理業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國(guó)內(nèi)貨代簽發(fā)并掌握貨物的控制權(quán)，并向發(fā)貨人出具保函，使發(fā)貨人的貨權(quán)得到了保障。這也促使國(guó)內(nèi)貨代必須對(duì)境外貨代的資質(zhì)進(jìn)行考查，才敢于承擔(dān)此責(zé)任。與此同時(shí)，境外貨代若找不到國(guó)內(nèi)貨代為其代理，它就承擔(dān)不了被買(mǎi)方指定的角色，買(mǎi)方當(dāng)然也就不會(huì)埋怨賣(mài)方不接受其指定的代理?！锻ㄖ返囊?guī)定是給我國(guó)發(fā)貨人的福音，能否得到實(shí)施，還得看各級(jí)政府部門(mén)對(duì)貨代業(yè)的管理力度，同時(shí)交通部還應(yīng)照會(huì)船公司，境外貨代企業(yè)的訂艙必須通過(guò)國(guó)內(nèi)貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)堵死。

在《通知》尚未實(shí)施之前出現(xiàn)境外貨代無(wú)單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時(shí)嚴(yán)格關(guān)注境外貨代辦事處的動(dòng)向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷(xiāo)聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢(qián)。但通常賣(mài)方遇到此種情況首先是向買(mǎi)方追索，而法律界人士告誡，若向買(mǎi)方追索中法律用語(yǔ)不當(dāng)，或者買(mǎi)方虛情假意地訂出還款計(jì)劃以此拖延時(shí)日，再去法院起訴，其結(jié)果可能是敗訴而不是勝訴。

境外貨代收費(fèi)是否合理，貨主能否拒付?

FOB價(jià)格條款下，賣(mài)方負(fù)責(zé)支付貨物越過(guò)船舷前的費(fèi)用，裝船前的操作都是由賣(mài)方委托貨代辦理，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)各港口都不統(tǒng)一，或者有一個(gè)包干費(fèi)率。FOB指定境外貨代，收費(fèi)金額普遍高于正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如若拒付則不簽發(fā)提單。此時(shí)此刻的賣(mài)方，索取提單去銀行結(jié)匯心切，只有忍痛贖單求個(gè)平安，要解決此問(wèn)題，須仰仗貨代協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員單位作出規(guī)定，或者規(guī)定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發(fā)貨人委托國(guó)內(nèi)貨代業(yè)辦理，以避免過(guò)多的費(fèi)用支出。

專(zhuān)家咨詢(xún)

近年在出口業(yè)務(wù)的FOB合同中，有些進(jìn)口商和指定的貨代串通一氣，采取無(wú)單提貨，使中國(guó)出口企業(yè)貨、款兩空。去年底外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出通知，要求采取嚴(yán)厲措施，杜絕此類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生，并希望出口企業(yè)過(guò)采用CIF付款方式。

外經(jīng)貿(mào)部提出的措施包括：

1、盡量采取CIF或C&F，避免外商指定境外貨代安排運(yùn)輸。

2、如外商堅(jiān)持FOB條款并指定船公司和貨代安排運(yùn)輸，可接受指定的船公司，但對(duì)貨運(yùn)代理的資格應(yīng)進(jìn)行審查，只接受經(jīng)政府批準(zhǔn)的貨代。

3、如外商仍堅(jiān)持指定境外貨代，出口商應(yīng)指定境外貨代的提單必須委托經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的貨運(yùn)代理企業(yè)簽發(fā)，并掌握貨物的控制權(quán)，同時(shí)由代理簽發(fā)提單的貨代企業(yè)出具保函，承諾貨到目的港后須憑信用證項(xiàng)下銀行流轉(zhuǎn)的正本提單放貨，否則要承擔(dān)無(wú)單放貨的賠償責(zé)任。

4、外貿(mào)公司不要輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單。

該問(wèn)題在出口企業(yè)中引發(fā)了廣泛的爭(zhēng)議。到底采用哪種交貨方式比較安全?在不同的方式下應(yīng)注意哪些問(wèn)題?

眾所周知，在我對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)主要是裝運(yùn)港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國(guó)際商會(huì)90年代末對(duì)40多個(gè)國(guó)家的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時(shí)，賣(mài)方在裝運(yùn)港交貨后，不負(fù)責(zé)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)，也就不擔(dān)心運(yùn)價(jià)上漲的問(wèn)題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術(shù)語(yǔ)成交，風(fēng)險(xiǎn)是完全相同的，都是以船舷為界轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用負(fù)擔(dān)上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買(mǎi)方負(fù)擔(dān)，只是責(zé)任上有所不同罷了。這種誤解導(dǎo)致一些人在對(duì)外成交時(shí)忽略了對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的認(rèn)真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實(shí)，有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際慣例《2000通則》中所說(shuō)的“以船舷為界”劃分風(fēng)險(xiǎn)，只是用以確定貨物在交接過(guò)程中損壞或滅失的后果由賣(mài)方還是買(mǎi)方承擔(dān)的問(wèn)題，而并不泛指所有的風(fēng)險(xiǎn)，特別是不涉及收匯的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

事實(shí)證明，在我出口業(yè)務(wù)中，作為賣(mài)方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)于防范收匯風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益是十分必要的。以下談?wù)勗谶x擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

一、總體來(lái)講，在出口業(yè)務(wù)中采用CIF或CFR術(shù)語(yǔ)成交要比采用FOB有利。因?yàn)?，在CIF條件下，國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中涉及的三個(gè)合同(買(mǎi)賣(mài)合同、運(yùn)輸合同和保險(xiǎn)合同)都由賣(mài)方作為其當(dāng)事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運(yùn)、投保等事項(xiàng)，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國(guó)的航運(yùn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，增加服務(wù)貿(mào)易收入。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運(yùn)輸有無(wú)困難，而且經(jīng)濟(jì)上是否合算等因素。

二、如不得已采用FOB條件成交時(shí)，對(duì)于買(mǎi)方派船到港裝貨的時(shí)間應(yīng)在合同中作出明確規(guī)定，以免賣(mài)方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。

三、對(duì)于FOB條件下，買(mǎi)方指定境外貨代的情況應(yīng)慎重考慮是否接受。最近以來(lái)屢屢發(fā)生買(mǎi)方與貨代勾結(jié)，要求船方無(wú)單放貨，造成賣(mài)方貨款兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運(yùn)口岸設(shè)個(gè)小小的辦事處，并無(wú)實(shí)際辦理裝運(yùn)的能力，回過(guò)來(lái)再通過(guò)我方有關(guān)機(jī)構(gòu)辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費(fèi)用。作為賣(mài)方應(yīng)對(duì)買(mǎi)方指定的貨代的資質(zhì)情況有一定的了解，如認(rèn)為不能接受，應(yīng)及時(shí)予以拒絕。

四、選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)還應(yīng)與支付方式結(jié)合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時(shí)，盡量避免采用FOB或CFR術(shù)語(yǔ)。因?yàn)檫@兩種術(shù)語(yǔ)下，按照合同的規(guī)定，賣(mài)方?jīng)]有辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)的義務(wù)，而由買(mǎi)方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時(shí)行情對(duì)買(mǎi)方不利，買(mǎi)方拒絕接收貨物，或有可能不辦保險(xiǎn)，這樣一旦貨物在途中出險(xiǎn)就可能導(dǎo)致錢(qián)貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語(yǔ)成交，賣(mài)方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu(mài)方利益險(xiǎn)。

五、即使采用信用證支付時(shí)，也應(yīng)注意對(duì)托運(yùn)人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國(guó)外買(mǎi)方常在信用證中要求賣(mài)方提交的提單要以買(mǎi)方作為托運(yùn)人(Shipper)，這種做法也同樣會(huì)給賣(mài)方帶來(lái)收匯的風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貿(mào)易中曾發(fā)生過(guò)這樣的事情：買(mǎi)賣(mài)雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買(mǎi)方開(kāi)來(lái)的信用證中規(guī)定賣(mài)方提交的提單要注明托運(yùn)人為買(mǎi)方。賣(mài)方審證時(shí)發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題。但認(rèn)為與承運(yùn)人訂立運(yùn)輸合同的是買(mǎi)方，買(mǎi)方作為托運(yùn)人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費(fèi)用開(kāi)支和延誤裝期，所以，賣(mài)方就照辦了。交貨后提交的提單便注明了買(mǎi)方為托運(yùn)人，但結(jié)匯時(shí)因單證有不符點(diǎn)，被銀行拒付并退單。

而貨物在運(yùn)輸途中，買(mǎi)方以提單的托運(yùn)人的名義指示承運(yùn)人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來(lái)，賣(mài)方雖控制著作為物權(quán)憑證的提單，然而貨物卻已被買(mǎi)方指定的收貨人提走。賣(mài)方向法院起訴承運(yùn)人無(wú)單放貨，被法院以無(wú)權(quán)起訴為由予以駁回。由此可見(jiàn)，在FOB合同下，以賣(mài)方還是買(mǎi)方作為托運(yùn)人并非無(wú)足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋?zhuān)羞\(yùn)人有兩種，一種是與承運(yùn)人簽定海上運(yùn)輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運(yùn)輸有關(guān)的承運(yùn)人的人。根據(jù)上述解釋?zhuān)現(xiàn)OB合同下，買(mǎi)方或賣(mài)方均符合作為托運(yùn)人的條件。如果買(mǎi)方資信好，又有轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以買(mǎi)方作為托運(yùn)人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見(jiàn)，還是以賣(mài)方作為托運(yùn)人為好。